印度的IT企业以其专业水平和卓越的服务享誉全球，而中国作为全球第二大经济体，其巨大的市场空间吸引了大量印度IT企业的重视和聚集。但是，印度IT企业的全球成功经验在中国却似乎无法复制，这究竟是中国市场的特殊性导致的？还是印度IT企业的发展路径存在问题？一些先驱者、实践者纷纷采取措施调整策略，积极而主动地开拓中国市场，这其中就包括印度知名软件及IT服务企业增厦科技。为此，w88官方网对增厦科技大中国区总经理兼仁卅信息CEO宋孔尧先生进行了专访，为印度IT企业在中国的发展出谋划策。
增厦科技大中国区总经理兼仁卅信息CEO宋孔尧
w88官方网：印度的ITw88官方企业以其专业水平和卓越的服务享誉全球，能否请您分析一下印度IT企业的全球成功的经验及原因，帮我们揭开印度企业的神秘面纱？
宋孔尧：NASSCOM数据显示，去年印度已占全球服务w88官方市场55%以上的份额，印度IT企业在全球特别欧美市场无疑是非常成功的。从我们的角度来看，印度IT企业在全球取得成功的原因大致有五点：
第一，印度具备天然的语言及文化优势，这是中国企业所无法替代的，就像中国企业承接日本的业务，印度也一定不敌中国的道理一样，语言及文化的相似性使得沟通不存在障碍。
第二，印度从事服务w88官方的时间早，已经具备了非常成熟的流程和质量管理体系，能够实现非常精细化的交付，而这点对中国企业而言还处在发展之中，这也是印度企业能够在欧美市场做的很成功的原因。
第三，印度在全球75个以上的国家建立了约600个开发中心，范围几乎覆盖全球，所以印度企业更容易拿到全球合同。这一点是中国企业无法比拟的，中国企业最多在全球10个左右的国家成立了分支机构，因此中国企业的业务能力基本上还是在国内。
第四，相比中国IT企业，印度IT企业提供的服务附加值更高，这一点从每年中、印两国服务w88官方产业从业人员总数及其服务w88官方执行额就不难看出。中、印IT企业的人均产出，所提供的服务价值存在巨大差异。去年中国IT服务w88官方产业比印度雇佣了更多的就业人口，但合同执行额仅为印度的2/3。
第五，中、印IT企业服务定位有所不同。印度企业经过多年的发展，已经进入了一些客户的核心领域，与客户已经是一种合作伙伴的关系，非常紧密。印度企业将自己定位为客户的合作伙伴而非单纯的供应商。去年，NASSCOM将BPO改为BPM，所以印度目前已经没有了BPO的说法了，把服务流程w88官方改成了服务流程管理，正是观念和定位的改变。
w88官方网：以美国为代表的全球的发包市场对印度IT企业青睐有加，但印度IT企业的全球成功经验在中国却似乎无法复制。那么在您看来，印度IT企业在中国发展遭遇瓶颈的根本原因是什么呢？
宋孔尧：简单来说，全球化有余，本土化不足，这是印度IT企业在中国市场面临的一个困境。造成这一困境的原因主要有三方面：
一是印度IT企业的全球政策不适应中国市场，灵活性不足。中国市场非常独特，而且相对独立，有自己的运作模式。印度企业的主要业务来自于欧美，印度企业的全球政策是针对成熟的欧美市场制订的，相比较而言，中国对他们来说是发展中的市场，他们在中国的业务规模很小，甚至基本上可以忽略不计，这就导致了印度企业虽然知道这些政策不适应中国市场，但很难让印度企业为中国市场改变他们认为比较成功的现有政策。
二是印度IT企业大多进行集中管控，决策机制冗长缓慢。集团在全球设有许多分支机构，采取集团管控的机制，比如集中的财务、法务及审批流程等，能够确保其在全球的运营不会出现大的差错，以及确保服务的质量。但弊端就是，这些流程十分复杂，导致其灵活性不足，决策非常缓慢。比如，在中国出现一个业务需求，那么这个需求可能会被送到印度去进行审批，评估需求是否能为企业带来利润，是否能够顺利交付。合同的流程也非常的复杂，因为企业要确保在全球各地都不会出现问题。但问题是，中国的市场需求经常发生变化，要求决策速度非常快，印度IT企业的决策机制很难做出迅速反应。
三是大多数的印度IT企业的核心能力并不在中国。传统上，印度IT企业在欧美拿项目，在印度进行离岸交付。这个模式在印度和欧美之间是可行的，是因为这个模式有非常明显的成本优势，这样交付模式也就顺理成章。但到目前为止，我们还没有看到过，在中国拿到业务后到印度去交付的。除了少数几个印度大企业在中国市场有一定投入外，大部分的印度企业在中国投入还是比较有限的，本土交付能力相对较弱。
w88官方网：那这是否也说明了印度并没有把中国看作一个非常有吸引力潜在市场，只是为完善其全球交付布局而为之？
宋孔尧：从我们所接触到的印度IT企业、印度的高层管理人员那里了解到的，他们大多数对中国市场的期望值是非常高的，他们也把中国作为一个有吸引力的重要的潜在市场，也认为中国这个市场一定能够发展起来，只是市场投入比较谨慎保守。
这个和印度人的思维方式有关。印度企业投资一个项目，最常能够听到他们提出的问题是，什么时候能够实现收支平衡。也就是说，他们对投资或项目的规划并不是非常长期的。如果在规划的一年、二年、三年内还看不到收支平衡的希望，就会考虑是否要继续投资。而中国市场恰恰需要足够的耐心的，这就造成了印度企业期望很高但是在具体的做法上不愿意做太多的投入，比较谨慎保守。这也是大部分印度企业所面临的一个困境。
w88官方网：据您了解，印度的主流思想是如何看待中国市场的呢？对比美国，印度IT企业认为中国的机会在哪里，或者说最大的区别在哪里？
宋孔尧：目前从我接触到的总部在印度的IT企业来看，他们绝对看好中国市场，但实际主要的精力和重心还是放在欧美市场，因为中国市场给他们带来的收入和利润实际上非常少。他们花费一样的精力，能很容易地在美国拿到一个几百万美金的合同，但如果想在中国要拿到几百万美金的一个合同，那是非常困难的。举个简单的例子，我们在中国卖一个小笼包是一块钱人民币，在美国卖一个小笼包就是一美元，所以是六、七倍的差距。如果花同样的精力去卖这样一个小笼包的话，可能会选择在美国卖，这也是一种心态。但无论如何，他们觉得中国是一个有潜力的战略性的市场，未来的增长点，所以我们可以看到越来越多的印度IT公司来中国考察、设点，热情和期望都很高。
w88官方网：在我们看来，成立仁卅信息就是印度IT企业进行中国本土化的一种新尝试，体现了印度企业认可和重视中国市场，看到了印度企业在中国的发展中发现及主动解决问题的决心。能否请您结合仁卅信息的成立为我们进一步解读贵企业发展的决策及主张？
宋孔尧：仁卅信息的成立确实反映了我们今后的中国市场发展思路和新的业务模式。集团副董事长兼CEO Ganesh Natarajan博士对中国市场是非常认可的，认为未来的发展，中国市场一定是不可或缺的。这是因为，虽然目前我们大量的销售收入来自于欧美，光美国就占了72%，但是如果需要寻找新的增长点，那么一定是来自于发展中市场。像我们在美国实现一年5%的增长已经非常了不起，但是在中国的话，可能实现增长100%甚至更快。然而，我们也像其他印度企业那样面临很多挑战，例如：
公司内部流程的挑战。很多时候拿到有一个需求，但到了内部以后，进度就停滞了。因为公司需要评估多项指标，特别对项目利润有严格要求。但是中国业务的利润区间实际很大，有些很低，有些很高，如果设立一个严格的界限，那就意味着企业在中国的很多生意无法继续。因为，按照中国人的习惯，如果微利的事不愿意做，那后期就没生意做了。很多时候，为了争取到一个客户，企业会经历微利甚至亏本，有很多公司愿意这样做，之后深入挖掘客户需求，再慢慢实现盈利，而这种做法在印度企业里面很难执行。
仁卅信息是我们专门为中国市场而成立的，集团会给予仁卅信息更多的灵活性和自由度。我们可以按照中国市场的游戏规则来进行政策的制定与决策。集团更多是在品牌层面、技术层面和交付层面来进行支持，相当于打造了一个内部的特区，这样就能够更好地适应中国市场的需要。仁卅信息将是Zensar旗下的一个本土品牌，更多的是以一个中国公司的形象来服务中国市场。这就是我们说的国际化加本土化，以此来打造公司的一个优势--结合国际化的优势，以及强大的全球交付经验，加上本土化的灵活性，这对中国这个独特的市场是一种新的尝试。
w88官方网：仁卅信息未来主要针对中国的哪一块市场或者哪一个领域来开展业务呢？在中国的市场布局是怎样的？截止目前是否有和政府或机构组织达成过一些合作？
宋孔尧：基本上我们会重点关注制造业，因为在中国制造业是w88官方业务最多的一块。后续还会加入金融领域，其他行业我们会策略性地参与。从客户这个角度，我们也做了一些划分，包括跨国公司、本土跨国公司和完全本土的企业。我们会重点承接一些本土跨国企业的项目，目前对于我们这样背景的公司来说可能会更规范一些，相对容易操作。另外，我们会选择性地来承接一些本土企业的项目。例如，我们已经参与实施了许多智能交通的项目，这些都是完全本土的业务。
关于市场布局，我们现在的想法，第一步是以上海为基础，稳扎稳打做好上海及周边地区的业务。由于我们在上海已经有许多客户，同时上海本身的规模就像是一个国家，2500万人口，与澳大利亚全国人口数相当，做透上海其实就相当于做透了一个国家。第二步我们考虑在上海的周边的二线城市例如无锡设立研发中心，以降低成本，更好覆盖当地及周边的业务需求。我们在其它城市也有项目的实施，但更多是机会性的。
目前，我们还没有直接与政府进行项目合作，但我们当前有这样一个模式，就是与合作伙伴一起实施政府项目。例如智能交通领域，我们在很多的城市，像无锡、义乌、乌鲁木齐、成都、贵阳等，参与了许多智能交通项目，这些项目其实都是政府投资的项目，在合作中，我们更多承担的是实施一些软件开发的工作，由合作伙伴负责对接政府和系统整合，这是一种长期的合作模式。
w88官方网：现在很多跨国公司都在中国遭遇了严冬，从前几年的“去IOE”到现在的一些采购的禁令，还包括最近沸沸扬扬的反垄断调查。我们看到很多跨国公司也在裁员。面对中国的政策环境的变化，您觉得对企业的影响大吗？
宋孔尧：我认为对于我们这一类的企业影响不大，或者说影响是正面的。之所以会去“IOE”，以及商务部会对大型IT企业做一些反垄断的调查，主要有两个原因，一是企业降低成本需要，二是出于从信息安全的考虑。所以，我觉得这些措施对中小型的IT服务企业反而是一个机会，比如，政府禁用Win8系统，改用国内的操作系统，但这些系统本身也需要很多服务企业来进行支持，进行二次开发以及进行系统整合。这反而给中小型的、特别是本土的IT服务企业带来很多机会。我觉得对于大多数IT服务企业不是一个负面的影响，我们抓紧实行本土化也有这样的考虑，需要变成一个中国企业为中国市场提供服务。
w88官方网：今天与您的交流使我们对印度IT企业有了更进一步的了解，最后想请您结合企业自身在中国发展的经验对那些已经进入中国但发展并非尽如人意的印度IT企业和有意向计划或已摩拳擦掌准备进入中国发展、进一步拓展中国市场的印度IT企业，给出一些建议。
宋孔尧：我们在接触印度政府、印度工业联合会、NASSCOM以及大量的印度企业的过程中，明显感觉到他们对于中国市场是非常期待的。中国市场潜力巨大，这一点也是大家公认的。但我们必须清楚认识到中国是一个非常独特的发展中的市场。如果无法改变市场，就必须改变自己，所以对于希望在中国发展或进一步发展的印度IT企业而言，本土化变得非常重要，要像一家中国公司或者说成为一家中国公司来服务中国市场，必须在其国际化的基础上保持足够的灵活性、足够的耐心和快速反应的能力，再结合其全球的业务经验来开展业务。我们相信能做到这些的印度IT企业，一定能够和在欧美市场一样在中国市场取得巨大的成功。
增厦科技有限公司简介：
增厦科技有限公司（简称增厦科技）是一家专注于软件和IT服务的跨国公司，总部位于印度西部马哈拉施特拉邦经济、文化和交通中心城市普纳。公司在孟买证券交易所上市，也是一家IAOP全球服务w88官方百强企业。其业务遍布全球24个国家和地区，拥有8000多名员工，为400多家重要客户提供从IT开发到业务流程w88官方、从业务咨询到实施的端到端服务。涉及制造业、零售、银行、保险、能源、公用事业、媒体、政府、医疗保健等多个行业领域。仁卅信息科技（上海）有限公司是增厦科技在华下属企业，全面负责中国市场，致力于向大中国地区提供软件和IT服务。
宋孔尧先生简介：
宋孔尧先生是增厦科技有限公司大中国区总经理、仁卅信息科技（上海）有限公司CEO，负责中国全球交付中心的组建和中国市场的开发。曾担任软通动力集团销售总监、Symbio中国区销售总监及联通国脉（香港）有限公司董事总经理等职务。同时担任NASSCOM中国指导委员会成员、商务部对外援助IT培训项目高级顾问等工作，致力于推动中印IT服务w88官方领域的合作和研究。
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作者：高杨 编辑：刘月
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