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“好玩——IT职场也浪漫”第二季:第三回——过招高手若熔化重铸 潜心求教遇得道高人

w88官方网  |  2017年03月23日
九月末已近中秋天气了,是天津最舒适的时节,习习微风带来西北凉爽的空气,IBM项目也开始收割初期成果了。双方签署了《合资意向书》意味着天津击败了长城成为IBM合资伙伴。筹备组工作重心转向《合同》、《公司章程》及相关附件谈判。

曲玲年先生年轻时照片

  九月末已近中秋天气了,是天津最舒适的时节,习习微风带来西北凉爽的空气,IBM项目也开始收割初期成果了。双方签署了《合资意向书》意味着天津击败了长城成为IBM合资伙伴。筹备组工作重心转向《合同》、《公司章程》及相关附件谈判。

  与此同时,天津与日本NEC合资生产程控交换机项目也启动了,于总的主要精力移向NEC项目。在征得时局长同意后,于总将IBM项目交由筹备组负责。为加强项目谈判力量,计算机公司委派主管计划的赵副经理(原天津计算机厂厂长,我们厂里官称:赵老板)任筹备组组长,我担任筹备组副组长。调整后筹备组清一色的天津计算机厂原班人马,执行力得到了有效发挥。

  老实说,和IBM谈判双方实力确实不在一个数量级上。我之前在计算机厂负责经营工作,历经大小商业谈判无数,也算是个中好手,但与IBM合资谈判还是让我们眼界洞开。以今天的观点看,IBM在有效利用其全球资源和我们博弈天津合资项目。我们这些惯于山地灵活作战的游击队员们,遭遇IBM展开正面城市攻坚战,深感诸多方面资源不足。IBM采用项目小组与其全球专家资源体系混成模式,其常设人员与其随时加入的支援专家构成默契的团队。前面提到的Luis、叶锦程、梁振琦、彭龙基等人是常设人员。在讨论诸如:生产流程、设备采购、零部件本地化、商业和行销体系建设、离岸贸易流程、核心技术使用及知识产权保护、财务和会计制度、人力资源管理时,还会有相应资深专家参与进来,担任具体项目谈判代表。IBM把谈判过程设计的有条不紊、丝丝入扣,其团队像支配合默契的交响乐队,顺畅的工作流程,如一曲酣畅淋漓的管弦乐,旋律明快、节奏清晰。而与其对垒的我们,则必须在全无后继资源支持的情况下应对所有问题。相对而言我们有点像朝鲜战争中的志愿军,全部装备、给养、弹药,全都背在自己身上。尽管在旁观者看来我们打的还算有声有色、颇有章法,但我们内心十分清楚,招架之功还算有余、还手之力显然不足。当然,企业文化和商业理念迥异才是谈判过程中的主要障碍。

  我万万没有料到,第一个卡住谈判进程的症结点,是合资公司要不要建立工会组织的问题。按照合资企业法,合资公司应设立工会,以保障雇员合法权益。之前电子仪表局的所有合资项目,这一条仅仅是合同的常规条款,无需讨论也从未发生过争执,然与IBM的谈判,此条却成为了难以逾越的屏障。

  讨论中,Luis做了近一小时的说明:“IBM企业的核心文化是,追求卓越、创造价值、尊重个人。其中尊重个人、尊重每一位雇员是其文化的基石,因为追求卓越和创造价值都要依赖人去实现。尊重人是一切事物的前提,尊重个人又被理解为对客户和雇员的尊重,是IBM文化的初衷。IBM的使命,不仅要为市场提供优秀的产品和服务,IBM更应是个终身学习的机构,为社会孕育、培养、奉献优秀的人才。

  你在美国可以看到,受人尊重的知名高新技术企业中,几乎都有IBM出身的高级管理者。尤其是IT企业,其高管群体更是不乏IBM前雇员。IBM建立之初就定下规则,培养和照顾好公司雇员,是各级管理者的首要责任。对高阶管理者的考核标准非常简单,就是看你管理的机构,是否有工会组织或员工正在试图建立工会组织。显然,如果公司对雇员关怀照顾的无微不至,让雇员满意并有强烈的归属感,雇员群体自然不会成立工会组织以维护自身权益。IBM将是否有工会组织存在,作为考核高级经理人员的标准之一。发生以上情况,就要处分负有责任的经理人,对于IBM来讲工会是不能讨论的话题!”

  谈判僵持了,尽管中方立场非常鲜明:“合资企业,是依据中国法律设立的中外企业共同持有股权,在中国境内注册的现地法人实体,须在中国法律框架下运行,合资公司不得以任何理由做与中国法律相抵触的事情。”IBM的企业文化与中国法律抵触,谈判陷入焦灼了。Luis 只好带队回港报告,请示如何应对。我们也去天津市外经贸委咨询,看看是否有变通的方案。答复是:“从未遇到过此类问题,很难理解外方在工会问题上会有如此大的反应。天津已建立的合资企业中,还没有不设立工会的先例。”看来中方这边的路已经堵死了,只好盼着IBM那边的灵活性了。

  一周后,Luis的小组回到天津,这次还带来了一位新朋友,IBM驻中国首席代表、老资格的政府事务专家王学猛先生。当时IBM中国公司注册并设立在香港,北京设立IBM驻中国首席代表处,这在IBM被称作离岸支援。王先生家世渊源很深,其父是国民党高官,十几岁随父撤退到台湾,后赴美深造,民国期间大陆的基础教育和家世背景,使其深通两岸和美国文化。王先生与许多大陆的国家领导人,建立了良好的私人交往。之前,我曾多次去北京丽都饭店IBM中国代表处办事,与王先生见过几面但交道不深。王先生年近六旬、个子不高、头发稀疏、白发占了七成,他给人的印象是和蔼可亲、温文尔雅,脸上永远带着亲切的笑容,待人谦恭是位睿智的长者。王先生的功力是善于聆听,能在最短时间内,听出对方的本意以及语言表述背后的真意。一双不大的眼睛,散发着深邃的目光,像是能洞悉你内心的一切。多年后的2002年,微软中国唐骏团队与科技部搞僵了,微软被迫炒掉了唐骏一伙人,聘请台湾出生,曾在摩托罗拉任职多年的陈永正主持中国公司。麦肯锡为微软提出的咨询方案:“学习、最好引进IBM的政府事务模式。”为此陈永正三顾茅庐请出了1996年从IBM退休的王学猛先生做顾问,帮助微软梳理政府事务,当然这是后话了,由此可见王先生功力之一般。王先生的到来,让我们看到了破题的曙光。

  会谈开始,Luis仍然固执的重新申述之前的观点,看来IBM中国公司的大老板,绍伟志先生也是位不够灵活的老外。这次谈判王先生主动承揽了翻译工作。

  王先生:路易斯所言,确实是IBM的立场,很难改变。但我还是想听小曲重新细致地描述一下,你们工会的责任是什么?平时做哪些工作?和美国人理解的工会是否完全相同?王先生讲话不紧不慢,但我却像被人猛击了一掌,顿时醒悟过来。对呀,此工会非彼工会,中国工会和美国工会是南辕北辙的概念啊!我心里在默默的感激王先生,这显然是暗示我,要在工会内涵上理清两者的不同,以说服难缠的Luis。如此简单的方法,之前我怎会没想到呢?

  有了王先生的提示,我的表述从容多了。我做了一个关于国内工会职能的长篇说明:尽管按照全国总工会的规定,工会的职能很多,但在实际运行之中,工会却主要是一个为雇员服务的组织。合资企业法规定,企业每年要按员工工资总额的一定比例,提取并向工会拨付经费,用于雇员的文化和福利事项。我用了很大的篇幅详细叙述了中国工会工作的特点和具体操作事项,看到王先生在认真记录并微微点头,我知道这回算是上道了。

  叙述中间,王先生不经意地插了句话:依你所说,你们的工会更像是一个雇员俱乐部?王先生看似无心的插话,其实点中了症结的要害。

  我回答:确实如您所说。

  王先生开始为Luis翻译,所用时长远超过我叙述的时间,看来王先生在我讲述的基础上,加工成Luis更容易理解的话语。

  Luis发问:你的说明,显然和全国总工会文件描述的有所不同,这如何解释?

  曲:中国的事情和美国不同,写清楚的事情不一定能做的明白,可以做的事情不一定能写得清楚。尽管文字赋予了工会组织更多职能,但在几十年的实际操作中,还未发生过工会组织员工和企业抗争的事例。相反工会一般会居间化解和调和企业与雇员的利益纠葛。

  Luis思索了一下说:好,今天我们就到这里,我回去再思考一下,明天答复你们。

  第二天一早,王先生率先发言:经过慎重考虑,我们同意接受中方的解释,但要附加两个条件,其一、请你们将小曲昨天的口头解释,用文字详细记录下来,经双方签署作为备忘录留存备查;其二、请你们承诺,合资公司成立后由曲先生兼任工会主席,以准确执行备忘录中为工会划定的工作范畴。中方如能答应这两个条件,IBM同意在合同中保留合资公司建立工会的条款。听了王先生的发言感觉如释重负,尽管IBM的要求有点不伦不类,但为了谈判进程,还是可以接受的。看来昨晚王先生说服Luis费了好大辛苦。

  Luis、叶锦程、梁振琦隔周会由香港飞天津,不时还会有负责大陆市场的销售经理彭龙基、财务专家卢先生跟过来,当然每次遇重大难题,王学猛会专程由北京赶到。一晃我们和IBM打交道,已经八个多月了,彼此也慢慢熟络起来。

  一天叶先生从外面吸烟回来,在走廊和我相遇,招呼过后他问:曲先生,我有个小小的不情之请,不知是否可以帮帮我?我有点不知所云,疑惑地问:只要能办到的,一定帮忙。

  叶:不是大事,我有个饮酒的小嗜好,一个人自斟自饮颇觉无趣。不知曲先生可否赏光,每周抽时间和我喝一次酒?

  曲:这个简单,但我酒力有限,不知能不能和叶先生搭个对手?

  叶:曲先生客气了,何总他们一致推荐你,不要过谦。

  哈哈,我知道是谁出卖我了!好,一言为定,每周陪着您喝一回。

  其实,叶先生有嗜好不假,但每周的酒约,也确实聊了许多与项目相关的事情,因为是闲聊彼此放松,三杯酒下肚各自放下了戒备之心,沟通变的更为融洽。老实讲我的一点点品酒知识,大部分来自叶锦程,余下部分来自赵小凡(原工信部软件司长,后任中国软件行业协会理事长)。

  之前,我在天津计算机厂任经营副厂长,多数晚上都在招待买家,喝酒是工作重点之一。尽管每日半斤、八两下肚,但对酒却一知半解。那时为销售签约喝起酒来,完全是梁山好汉的范儿。

  这次和叶先生约酒,却是另一番天地。先要说清我们是喝酒,仅仅喝酒没有餐食相左,一般是傍晚六点多开始喝到十点多结束,不耽误第二天谈判。地点约在叶先生下榻的凯悦酒店行政酒廊,酒是叶先生从香港背来的,白兰地(一般是XO)、苏格兰威士忌、法国香槟或葡萄酒,偶尔也会弄来一箱德国的听装啤酒并提前冰好,我们从不喝白酒。时日多了,叶先生在行政酒廊存下了不少各色美酒。

  下酒菜一般是两三碟坚果,聊天为主酒会慢慢品,喝酒更像是为交谈助兴,与国有企业江湖版的豪饮完全是南辕北辙。因每次要饮不同的酒,话题自然从酒和酒具开始。前面说过,叶先生受的是英式教育,有点贵族范儿,是个非常考究注重生活品质的人。我们所用的酒具,尤其是酒杯一定由他从香港带来,叶先生的课程(我认为是酒文化课程)会从酒杯开始,如何鉴别酒杯的品质、不同酒杯如何手持。接下来是酒的文化,产地、品质、如何品鉴?需常温存储、低温冷藏、是否要加冰及原因。老实讲我的学习能力不弱,但短期内如此大的信息量,确实难以招架。多年后仍认为,从叶先生处学到的酒文化知识,还是非常有益的。比如白兰地,用手指蘸上一点酒,沿着杯口慢慢摸一摸,杯子如能发出“嗡嗡”的鸣叫声,酒杯质量一定不错。喝白兰地不能加冰,右手要满握酒杯,用体温加热杯子使酒的香气挥发出来,要先闻一闻,酒液入口不能急于下咽,要在舌边环流两周继续加温,充分蒸出香气再下咽,这才能领略不同品牌XO的特质。之后我常常想人富起来容易,但要养成贵族气质,哪怕是小资气质都是很难的,我们这些草莽出身的“游击战士”,此生怕是不成了。

  在与IBM谈判之前,我也主导过小型合资项目,但与IBM项目比却大相径庭。与IBM谈判的症结点多数不在中、外方利益争夺上,所以进程十分流畅。之所以耗时费力,原因是这些固执的美国佬,尤其是那个咬文嚼字的律师皮特,一定要将未来合资公司有可能发生的事项,一一通过谈判用文字固化下来,以期未来企业运行都能有章可循。然如此设计,商谈的内容较一般合资项目就翻出了几番,无形中增加了数倍的工作。当然,这对中方这些草台班子出身的国企雇员来讲,无疑是一次天赐良机,让大家有机会在IBM专家的指导下,系统的对企业经营管理全过程及其每一个细节做一次整体梳理和学习。这是一次实战性强的EMBA训练,相信所有参与其间的中方雇员都受益匪浅。

  从八八年九月到八九年一月,项目进展迅速。与其说是一场商业谈判,还不如说是双方各尽所能,像评书说的,“兵合一处,将打一方”,在促成共同的事业。期间大量的程序性商谈分组进行且进展顺利,这包括:股权分配、股东会议、董事会、经营管理机构构成;各层会议的议事规则、中外方的人员分配、责任划分;新员工招募办法、薪资标准、雇员训练、雇员手册及雇员福利标准;当然还有:生产相关、技术与研发相关、贸易与营销相关、财务和会计以及流动资金贷款相关……。我们基本上是按照IBM的计划有条不紊的一一进行讨论并制度化。很少发生争执,整个过程愉快、高效。当然,意想不到的争论还是会发生,雇员手册中关于休假补贴的条款就是一例。

  《合资公司雇员手册》是在《IBM雇员手册》的基础上改编的,他们整理好后,拿来和我们讨论,其休假补贴条款如下:

  休假补贴

  为帮助雇员尽情享受他们的假日,公司向所有一次休假5天或5天以上的雇员,提供相当于他们月基本工资一半的休假补贴金。一年工作之内,只有一次补贴。例如,某雇员一年内有12天休假期,他(她)尽管有两个6天假期,他(她)也只能有一次补贴。

  如果休假期少于5天,则没有补贴。

  这一条,(在当时)我们觉得十分费解?按一般常识,休假的雇员不会得到补贴,为了工作而放弃休假的雇员,才会获得补贴。我提出了疑问:休假的雇员会获得补贴?而因工作需要放弃休假的雇员,反而不能获得补贴,这条好像没道理吧?

  近一年的交往,加上酒友间的单独交流,叶先生已经基本听懂了我的普通话,我也可以听懂他香港版的广东话,这时我们的许多讨论不再需要翻译了。

  叶先生听了我的质疑笑了:曲先生,我想问你我们休假制度的本意,是想要雇员安心休假呢?还是想通过现金赎买方式诱使其放弃休假呢?

  叶先生的发问让我有点发蒙,老实讲我没有想过这个问题,在80年代的中国,没人会从他的角度思考。

  叶先生看我一时回不过神来,就笑着继续说:IBM尊重个人的理念,不仅是口号,公司所有规则和制度设计都以此为基准。试想雇员辛勤劳作了一年,为了让他们放松疲惫的身心,通过休息恢复体能,公司才设计了休假制度。所以不仅要有休假,还要鼓励、敦促他们确保可以休假,给予半月薪资补贴的目的,是强化休假制度,让制度有名有实。

  叶先生又接着说:我再问你,休假和工作相比,哪一个更需要用钱?

  我还没来得及回答,不知是谁脱口而出:这还用说,当然是休假更需要钱了!

  叶先生笑了:既然是休假用钱更多,当然要给休假的雇员半月薪金的补贴,仍然工作的雇员不会增加消费,不给也正常啊。

  叶先生是在开玩笑,但如此人性化的制度设计,在当时确实匪夷所思,让我对尊重个人的理念有了深刻的理解。不等叶先生再问,我马上说:懂了,这条过了,完全赞同!

  在场的中方人员(基本都是未来公司的雇员)同时热烈鼓掌,整本雇员手册,仅用了一天就完成了小签(共同确认签署)。我突然感到资本主义在某些地方也有其人性化和优越之处。

  梁先生不时将讨论的要点译给Luis,听后他也笑了。本轮讨论结束的时候,Luis说:明天我们回香港,一周后是春节,不知会不会再过来?你们的意见呢?

  曲:我们这边无所谓,你们如能来我们没问题。

  Luis:你们过春节的习俗和香港一样吗?

  曲:大同小异。

  Luis:香港春节时会派利市的,这边也有吗?

  曲:这边叫压岁钱,一般是长者派给晚辈。

  Luis:曲先生我长你二十几岁,可以算长辈了吧?若我过年再来,可要给大家派利市了。Luis的幽默,引发了全体在场人员的哄堂大笑。

——未完待续——

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作者:中国信息技术服务与w88官方产业联盟理事长,鼎韬董事长 曲玲年 编辑:李婉玲

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